Já se perguntou o porquê de não conseguir aumentar as vendas de tratamentos odontológicos da sua clínica? Mesmo depois de elaborar um plano específico para cada tipo de paciente, as vendas não se concretizam?
Esse é um desafio de muitas clínicas e dentistas, e a resposta para essas perguntas não é complexa como muitos imaginam, aliás ela é bem mais simples do que pensam.
O segredo para ter mais sucesso na venda de tratamentos é ter planejamento, organização e estratégia, bases de qualquer negócio ou empreendimento.
Para isso, além de um excelente atendimento, o consultório terá que oferecer pacotes irresistíveis e relevantes para o paciente. Mas como fazer isso? Afinal, o que preciso saber para aumentar as minhas vendas de tratamentos odontológicos?
Pensando em te ajudar, fizemos esse post com 8 dicas para alavancar as suas vendas e ter ainda mais sucesso no seu consultório ou clínica odontológica.
Então, se você chegou até aqui e quer saber mais sobre esse assunto, continue lendo esse artigo.
Pra quem você vende?
A primeira informação de planejamento que você deve ter em mãos é um estudo do perfil dos possíveis pacientes. Ou seja, nada mais é que definir e conhecer o seu público-alvo.
Afinal, é com essa informação que você saberá quais são as melhores estratégias de venda para seguir. Esses dados ajudarão seu consultório a fidelizar o paciente com um tratamento específico e personalizado para ele.
Por exemplo: se sua clínica ou consultório está localizada em um local carente, a estratégia tem que ser pensada para esse público-alvo.
Assim, sua clínica consegue elaborar um plano de tratamento, tabela de preço, métodos de pagamentos e até mesmo a maneira que você se comunica com o paciente.
Leia mais em: Como identificar o público-alvo de sua clínica odontológica
Engaje
Você sabe o que significa engajar?
Engajar é o ato de participar de algo de forma colaborativa. Ou seja, se dedicar ou apoiar algo. Para engajar o paciente é necessário envolvê-lo em todos os processos na sua clínica.
Todos os detalhes do tratamento precisam ser expostos ao paciente. Isso mostra a importância do tratamento também ajudará a engajá-lo. Só assim ele reconhecerá a relevância de adquirir seus serviços.
Mas atenção: a primeira pessoa a ser engajada é você!
Se você não acreditar nos serviços que sua clínica ou consultório prestam, é improvável que os pacientes fechem aquele plano de tratamento. Antes de tudo entenda e valorize seu trabalho, tornando-o relevante para você.
Custo do tratamento
Como já dissemos, é fundamental conhecer o público. Se sua clínica está localizada em um local de baixa renda per capita, não adiantará em nada colocar uma tabela de preço exagerada.
Equilibrando-se a isso, a tabela de preço também tem que trazer lucro. Mas se o paciente, mesmo assim, achar que o tratamento está caro, será essencial convencê-lo mostrando a importância e o custo benefício que o tratamento trará.
Essa dica vai de encontro com ‘saber vender o seu produto’. Mostre resultados anteriores do mesmo procedimento em outros pacientes que façam parte do seu portfólio de forma que agregue na sua explicação dos procedimentos e valores.
Dessa forma é muito mais fácil que o paciente compreenda a importância de realizar aquele tratamento e o benefício que isso trará.
Veja mais em: Como fechar mais orçamentos odontológicos: 8 práticas indispensáveis
Formas de Pagamento
Disponibilizar diversificadas formas de pagamento ao público alvo é fundamental para alavancar as vendas de tratamentos odontológicos.
Oferecer maquininhas de cartão de crédito ou débito, à vista, boleto, pix e até cheque são formas de garantir que pelo menos um meio seja utilizado pelo seu paciente.
Caso não tenha essas formas de pagamento o consultório ficará vulnerável, pois existem pacientes que conseguem pagar por apenas um desses meios.
Leia mais em: Gestão financeira completa: a importância dos meios de pagamento na sua clínica odontológica
Imagine se seu paciente só consegue pagar por cartão, e sua clínica ou consultório não tem maquininha. O processo ficará bem mais burocrático e o paciente poderá desistir de adquirir o tratamento.
Para evitar esse tipo de constrangimento, aposte em maquininhas de cartão. Com a parceria Dental Office e a Stone, você recebe pagamentos de todas as principais bandeiras e ainda acompanha toda a movimentação direto do sistema, graças à integração direta com o Dental Office.
Faça um funil de vendas
Um funil de vendas é a jornada do consumidor até a ação da compra. Se chama funil, porque no topo tem muitas pessoas que se informam ou estão querendo conhecer sua clínica, enquanto desses, só alguns adquirem o tratamento e se tornam pacientes.
O funil de vendas pode aumentar as vendas dos tratamentos odontológicos. Isso ocorrerá quando você definir todo processo do funil para sua clínica. Assim perceberá se uma dessas etapas não está sendo trabalhada da maneira correta.
Por este motivo a sua clínica tem que olhar para cada paciente e visualizar a etapa do funil que ele se encontra. Só assim fica mais fácil de entender as necessidades do paciente.
É óbvio que nem todos do mercado alvo se tornarão pacientes, isso só ocorreria caso a sua clínica não tivesse concorrentes (o que é quase impossível).
A cada etapa do funil a taxa de conversão diminui, isto é, o número de visitantes sempre será maior do que o número de pacientes. O seu trabalho é aumentar as taxas de cada etapa proporcionalmente.
Como aumentar essas taxas? Cada etapa tem um objetivo específico. Por exemplo, o mercado alvo precisará de investimentos de marketing para atrair pacientes, enquanto os possíveis pacientes precisam se engajar sobre os planos de tratamento.
Visualize suas realidades e compare qual área necessita de uma atenção maior.
Saiba mais em: 6 dicas para vender mais na odontologia
Flexibilidade nas negociações
No momento da negociação dos planos, o paciente irá questioná-lo, e é por isso que você deve saber como rebater as suas objeções.
Caso o paciente reclame do preço tente, como já dissemos, mostre o custo benefício, revelando e enfatizando a ele a importância da saúde bucal.
O essencial é conhecer o perfil do paciente e agir da maneira que mais se adequa, tanto para o consultório quanto para o paciente.
Outra dica da negociação perfeita é saber escutar o seu paciente de fato. Só assim você entenderá as suas dificuldades, desejos e o que ele precisa.
Flyers não vendem sozinhos os planos de tratamento
A comunicação visual é muito importante para a publicidade do consultório. Produzir e divulgar panfletos para a comunidade que cerca o consultório trará retornos, porém retornos baixos.
A taxa de conversão é pequena, porque as pessoas não estão atentando-se mais à publicidade gráfica, pois há uma tendência de digitalização em todos os segmentos.
O erro que muitos dentistas cometem com esse tipo de investimento é de apresentar e entregar o plano de tratamento apenas no panfleto.
Jogar um papel ao paciente em sua primeira consulta não adiantará em nada se esse orçamento for feito de forma desleixada. A comunicação visual pode ser muito assertiva quando bem integrada a uma comunicação eficaz e eficiente.
Por isso, utilizar ferramentas digitais para elaborar o plano de tratamento odontológico é o ideal, e contribui para a etapa de encantamento do cliente.
Para isso, conte com um software odontológico, como o Dental Office, para te ajudar na fidelização de pacientes com a apresentação digital do tratamento.
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Verifique os resultados
Após realizar uma estratégia e colocá-la em prática, será crucial analisar os resultados e comparar se a taxa de vendas de tratamento odontológico está crescendo ou não.
Caso não tenha crescido, é importante revisitar etapas e verificar onde sua clínica errou, quando e como. Assim, você estará munido de informações suficientes para reformular estratégias e alcançar seus objetivos.
Esse acompanhamento deve ser constante. Assim, a mudança de curso poderá ser feita de forma mais eficaz e ágil.
Enfim
Agora é com você! Como dissemos no início, alavancar as vendas dos pacotes de tratamento não é tarefa de outro mundo, mas também exige um esforço contínuo do dentista e sua equipe.
Para otimizar as vendas será necessário muito empenho na análise do perfil dos pacientes, isso ajudará na elaboração de estratégias a serem tomadas.
Envolvê-lo ou engajar o paciente também é fundamental no processo de venda, pois é nessa etapa que o interesse do paciente tem que ser fomentado.
Revise esse artigo, aplique os conceitos na atividade da sua clínica e meça os resultados, o aumento das vendas dos planos de tratamentos odontológicos será visível.
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Agradecemos a leitura!