Você como profissional já deve ter encontrado, em sua clínica, a situação de um paciente não querer completar o tratamento recomendado, minuciosamente pensado pelo dentista para o próprio bem-estar dessa pessoa.
Em um mundo ideal, o paciente aceitaria todas as iniciativas que o dentista se propõe a fazer. Afinal, o profissional trabalha para promover a saúde bucal. Contudo, o que se encontra, no mundo real, são pessoas relutantes em aceitar ou completar um tratamento que foi planejado com cuidado e zelo.
Por que isso acontece? É válido afirmar que várias razões contribuem para que isso seja uma situação recorrente em clínicas odontológicas, desde motivos financeiros do paciente ou, até mesmo, questões de adaptação com o profissional, métodos e a clínica.
Preparamos esse artigo com o objetivo de entender essa situação para minimizá-la em seu consultório odontológico. Iremos abordar os motivos que podem levar um paciente a não querer dar continuidade a um planejamento e como se comunicar com ele para que essa pessoa seja convencida a seguir o tratamento até o fim.
Boa leitura!
Motivos que podem fazer o paciente não finalizar o tratamento odontológico
Por que o paciente não quer fechar o planejamento odontológico?
Como realizar um planejamento bem-sucedido?
Como precificar os procedimentos?
Tratamentos longos e com custo alto: Como fechar?
Motivos que podem fazer o paciente não finalizar o tratamento odontológico
Inúmeras são as razões para o cliente não querer realizar o fechamento de um acordo com o dentista para iniciar o tratamento. Muitas vezes, o paciente não entende a complexidade de procedimentos odontológicos e seus processos e como cada um deles é essencial para que o cliente tenha o resultado desejado. Não há atalhos nos tratamentos.
Por isso, é essencial saber como se comunicar com o seu paciente para que ele entenda a necessidade de se submeter a esse ou aquele procedimento e realmente assumir o compromisso de fazer com que o tratamento tenha sucesso.
É correto pensar que a questão financeira interfere muito nessa situação. Porém, a solução para a questão financeira não é cobrar menos ou oferecer serviços como cortesia, a exemplo de limpezas e restaurações, pois, além de prejudicar a gestão financeira do consultório odontológico (pois os serviços gratuitos ou com desconto têm um custo alto), essas gentilezas não serão suficientes.
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Entre outros entraves por parte do paciente, podemos citar:
- A duração de um tratamento;
- Medo dos procedimentos ou de assumir um compromisso que dura semanas ou, até mesmo, meses;
- Falta de disciplina do paciente, e, impaciência para ver resultados.
Sendo assim, é preciso que o profissional explique detalhadamente os procedimentos que são necessários além do custo e a duração de cada um deles ao paciente.
Através desses cuidados e diálogo inicial, o dentista consegue construir uma relação de confiança com seu paciente, humanizando o tratamento e aumentando as chances de fidelização desse cliente.
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Além disso, cabe ao dentista explicar que o tempo do organismo é diferente do tempo do relógio. Procedimentos que duram meses são normais e necessários. Vale mencionar também que a falta de disciplina do paciente em seguir as recomendações do dentista interfere no resultado final de um procedimento.
Esses são os principais fatores que influenciam no fato de o paciente fechar ou não um planejamento odontológico.
Por que o paciente não quer fechar o planejamento odontológico?
É mais comum do que se pensa a situação de querer fazer algum procedimento, solicitar um orçamento, mas desistir depois de ver o custo total e o tempo que será preciso para concluir todo o processo.
Frases como “o custo é muito alto”, “todo esse tempo é mesmo necessário?”, “por que fazer isso?” são comumente ditas por pessoas antes de iniciar um tratamento.
Para responder essas perguntas, use ferramentas visuais para fazer o cliente entender o que precisa ser feito e o custo de cada intervenção odontológica.
Caso o profissional tenha realizado um mockup ou tenha algum exame do paciente, mostre como está a saúde bucal e o que se pode fazer para solucionar um problema que está causando dor ou incômodo neste cliente.
Ainda, é de suma importância explicar as razões pelas quais o paciente deve fazer o tratamento para melhorar a sua saúde bucal.
No momento da negociação, o paciente irá fazer perguntas e você deve saber como esclarecer essas dúvidas. Se a questão do preço for levantada (isso, por certo, vai acontecer), o seu dever como profissional é mostrar o custo benefício do procedimento, bem como reforçar a importância da saúde bucal.
Vale destacar que uma boa comunicação aqui, se faz essencial!
Como fazer um planejamento bem-sucedido?
No momento de fazer um planejamento, o dentista deve prestar atenção em dois aspectos:
- Qual é o perfil do cliente?
- O que ele precisa?
Sabendo dessas duas coisas, o planejamento será elaborado com muito mais facilidade e as chances de ele ser aceito pela parte interessada será bem maior.
Para exemplificar, se o cliente quer um tratamento para apenas ajustar a mordida, não prometa outros resultados além desse, como resultados estéticos.
No final do tratamento, o cliente terá o que contratou. Caso perceba que o paciente precisa de mais algum serviço, aponte o problema que identificou e deixe ele decidir se quer tratar isso ou não.
Se você oferecer procedimentos que vão além do que ele solicitou inicialmente, tudo o que está no orçamento será visto como caro.
Então, escute e entenda o pedido do cliente. Anote as solicitações no seu prontuário e elabore um plano para executar o que ele precisa.
É interessante que o profissional também se pergunte se a clínica está apta para ajudar esse paciente. Em caso positivo, siga em frente e faça a oferta final.
Para resumir:
- Entenda o seu cliente e o serviço que ele quer;
- Verifique se pode ajudar essa pessoa;
- Ofereça a solução;
- Certifique-se que o paciente entendeu e aceitou.
No caso de o paciente não ser receptivo, mude o que pode ser alterado no planejamento junto com ele e procure soluções para os questionamentos que podem surgir.
Como precificar os procedimentos?
Toda empresa precisa precificar os seus produtos. No caso de clínicas odontológicas, a precificação é especialmente importante pois garante a saúde financeira do consultório e como o estabelecimento é visto pelo público.
O mais importante da precificação é que ela seja justa para o profissional e para o paciente. Não tente cobrar valores muito baixos para atrair clientela, pois isso compromete as necessidades financeiras da clínica.
Diante disso, para que uma precificação seja bem-sucedida, releve os seguintes aspectos:
- Quanto custa mensalmente manter o consultório: monitore seus custos operacionais, como insumos, contas essenciais e despesas com funcionários, entre outros;
- Precifique cada procedimento em seu consultório separadamente: defina o preço de cada tratamento odontológico disponível em seu consultório, pois o cliente precisa saber o custo para cada detalhe em sua jornada na clínica.
- Confira os valores de mercado: é importante ficar na média do mercado para que seus procedimentos não fiquem muito acima ou abaixo do que é oferecido em outros estabelecimentos. Uma boa referência é a Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Odontológicos;
- Saiba reconhecer o seu público-alvo: estabeleça um perfil de clientes para que você saiba atrair pessoas que estão dispostas a aceitar a precificação dos seus serviços. Preste atenção na localização da sua clínica e na sua clientela.
- Defina sua margem de lucro: para poder crescer e se expandir, sua clínica precisa dar lucro, portanto é preciso estabelecer quanto o dentista almeja lucrar em cada procedimento.
Tratamentos longos e com custo alto: Como fechar?
Realmente, se o procedimento for de alto custo e longo prazo, o cliente pode ficar relutante em fechar o acordo. Pode acontecer, até mesmo depois que o tratamento seja iniciado, uma interrupção por desejo do cliente. Como evitar que isso aconteça?
As palavras de ordem em orçamentos de alto custo são organização e detalhamento. O paciente precisa saber todos os passos do tratamento e entender qual é o custo de cada um deles. Além disso, pergunte ao cliente “o que precisa acontecer neste tratamento para que você saia satisfeito?”
Através dessa pergunta, o dentista consegue construir uma relação de confiança e comprometimento com o paciente. Ademais, se o paciente tiver alguma expectativa irreal, o profissional pode explicar as razões pelas quais isso não pode ser alcançado.
É importante que o dentista explique que, na odontologia, não se pode “pular” procedimentos e que há uma sequência no tratamento que precisa ser respeitada.
Caso o paciente tenha começado o tratamento e deseja interromper, mostre o valor que ele já investiu nesse procedimento, o quanto falta para ele ter o resultado esperado e o que já foi melhorado. Dificilmente o cliente ignorará o montante investido e irá optar por prosseguir com o tratamento.
Seguindo essas recomendações, será possível aumentar as conversões em seu consultório odontológico e, consequentemente, incentivar o paciente a fechar orçamentos altos e seguir o tratamento até o final.
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Conclusão
Fechar um bom número de tratamentos odontológicos é essencial para ter bons resultados financeiros na sua clínica ou consultório de odontologia.
Contar com um sistema com as funcionalidades certas, como o Dental Office, é um passo importante que deve ser seguido pelo dentista. Afinal, existem muitos processos burocráticos na rotina do seu negócio, que pode tomar tempo demais da sua equipe.
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