Quem trabalha com odontologia no Brasil já sabe: É muito mais comum que as pessoas só busquem o dentista para resolver algum problema pontual.
Geralmente, é a dor em um dente, ou um tratamento estético focado, ou outra situação desse tipo. Quase sempre é algo que, na cabeça do paciente, deve ser resolvido em um procedimento só. Ou, no máximo, no decorrer de algumas semanas.
Isso acontece porque as pessoas costumam ter um hábito muito mais curativo do que preventivo.
Ao invés de um tratamento completo, que vá evitar mais dores e problemas no futuro, elas querem aquele tratamento rápido, que vá resolver o problema mais imediato.
Como dentista, você sabe como um tratamento mais completo sempre será muito mais eficiente para seu paciente.
Ao invés de apenas tratar de um dente que está doendo, o ideal é desenvolver um tratamento com toda a dentição para tratar a dor e ainda evitar novos problemas.
Isso vale para casos de dor, doenças e também estéticos. Todos esses se enquadram em planos odontológicos mais longos, que vão manter o cliente voltando para sua clínica por um extenso período de tempo.
No entanto, tratamentos como esses são mais caros, mais demorados e podem espantar o paciente. Afinal, ele não está acostumado com esperar resultados no longo prazo.
Ainda assim, eles valem muito a pena: Tanto para o paciente quanto para a sua clínica.
Continue lendo e confira as vantagens dos planos odontológicos longos, e também como superar o hábito curativo para fechar mais planos com seus pacientes.
As vantagens dos planos longos para dentistas
O primeiro passo para fechar mais planos longos é entender porque eles são tão importantes.
Vamos dividir esse tópico em duas classificações: as vantagens para o paciente e os benefícios para sua clínica.
Confira:
1. Por que planos longos são melhores para os pacientes
É muito importante que você saiba das vantagens que um paciente terá ao fazer um tratamento odontológico mais longo.
Dessa forma, você terá mais argumentos na hora de convencê-lo.
Você vai precisar superar a mentalidade mais imediatista dos seus pacientes. Para isso, você deve saber que um tratamento longo vai ser muito mais completo.
Com um plano odontológico longo, você poderá avaliar toda a situação dentária do seu paciente e tratá-lo de forma muito mais completa.
Ao invés de tratar aquele dente cariado e ter de voltar em alguns meses, com muita dor, para tratar o próximo, ele receberá um tratamento geral que vai evitar dores – e gastos – futuros.
Já em uma operação estética, se o atendimento for feito apenas em uma situação localizada, o restante da dentição pode acabar ficando inadequada.
Um plano odontológico longo, que trate do sorriso como um todo, deixará seu paciente muito mais satisfeito.
2. Quais as vantagens para sua clínica?
Com um plano longo, você conquista a satisfação dos seus clientes. E este tipo de situação se torna um ótimo investimento em fidelização de pacientes. Algo muito importante para o sucesso da sua clínica.
Se preocupar com conseguir novos pacientes é essencial. Por outro lado, utilizar esses procedimentos longos para fazer seus pacientes voltarem frequentemente à sua clínica pode melhorar ainda mais seus rendimentos.
E tem mais vantagens: Com um procedimento longo você garante uma receita recorrente que vai permitir planejamentos e estratégias muito mais acertados para o seu setor financeiro!
Tendo uma base de planos longos, você terá uma previsão do valor mínimo que sua clínica receberá nos próximos meses.
Isso permite uma gestão financeira mais precisa, além de te ajudar a planejar valores para investimentos em estrutura, equipamentos de qualidade, equipe de profissionais e marketing!
Além disso, você ainda vai ser capaz de planejar quais materiais e equipamentos sua clínica precisará nos próximos meses. Esse conhecimento te ajuda na hora de controlar o seu estoque.
Estratégias para fechar mais planos odontológicos
Sabendo que planos longos podem ser muito vantajosos tanto para o seu paciente quanto para sua clínica, é hora de descobrir como vender mais planos.
A missão não é assim tão simples porque, como vimos, as pessoas tendem a optar por soluções mais imediatistas.
Por isso, confira nossas 7 dicas para fechar mais planos odontológicos:
1. Defina a pessoa que será responsável pela negociação com seu paciente
Quem apresenta o orçamento odontológico em sua clínica? Geralmente o responsável por essa etapa é o próprio dentista ou a secretária.
É importante estabelecer um responsável por essa parte do processo.
Se o dentista tiver facilidade na hora da negociação dos valores, ele pode explicar todo o procedimento e logo em seguida passar valores e formas de pagamento.
Com essa estratégia, o dentista já pode mostrar o real valor do procedimento. Ao invés de apenas passar o preço, ele já vai demonstrar os benefícios e os custos envolvidos no tratamento.
Mas caso o dentista prefira não se envolver na negociação, essa função pode ser passada para a secretária. Assim, a apresentação do valor e do preço do tratamento acontecerão de formas separadas.
Ambas as estratégias podem ser muito eficientes, mas precisam ser bem pensadas pela equipe com antecedência.
Isso é importante para que o responsável pela negociação esteja preparado e possa até buscar capacitação para isso.
2. Apresente uma vantagem financeira
Mostre para seu paciente que o custo de um procedimento longo vai valer a pena financeiramente!
É muito comum que seus pacientes fiquem indecisos na hora de fazer um plano de tratamento odontológico, porque o valor tende a ficar alto.
No entanto, você pode mostrar como essa estratégia de tratamento combinado com prevenção vai ser muito vantajoso no futuro!
Afinal, seu paciente economizará os custos que teria mais tarde, fazendo vários procedimentos curtos em outros momentos de sua vida.
3. Tenha um atendimento de qualidade
Um dos critérios de escolha de dentista pelos pacientes é a qualidade do atendimento. Um bom atendimento pode inclusive ser mais importante do que o preço envolvido.
Por isso mesmo, essa é uma das melhores estratégias para ter mais facilidade na hora de vender seus planos.
Será muito mais fácil fechar o seu tratamento longo com um paciente que está satisfeito com o atendimento que recebeu.
4. Destaques os benefícios do tratamento
A primeira coisa que o paciente vai querer saber do tratamento é o seu preço. Por isso, você precisa estar preparado para mostrar o valor que ele vai receber em troca.
Discuta todos os resultados que ele terá pelo tratamento, mostre os benefícios que o tratamento vai ter na vida dele e demonstre a satisfação que esse tratamento já causou em outros pacientes que passaram por ele.
Utilize imagens de pacientes que passaram pelo tratamento, com exemplos do antes e depois, e explique com clareza todas as etapas que foram aplicadas na situação.
Diga que a mastigação ficará melhor, que a dor vai parar ou que o sorriso vai ficar muito mais bonito. Tudo de acordo com as vantagens que o tratamento levará para o seu paciente.
5. Tenha calma na apresentação do tratamento
Demonstre que toda a sua atenção está dedicada ao paciente e explique todos os detalhes do tratamento, em uma linguagem que ele entenda.
Explique o passo a passo do tratamento e engaje o paciente. Discuta com calma cada etapa.
Com isso, o paciente vai se sentir muito mais engajado no processo. Mostre imagens, esclareça dúvidas e entregue uma cópia do plano de tratamento.
6. Considere a humanização do atendimento
Lembre que o paciente pode estar em um momento fragilizado. Ele não esperava gastar tanto e, certamente, ele não queria estar sentindo dor.
Se coloque no lugar dele, tenha empatia na conversa e demonstre um atendimento humanizado, inclusive na hora da negociação dos valores.
Chame o paciente pelo nome, olhe em seus olhos durante a conversa, explique os processos com calma e mostre-se completamente aberto para qualquer dúvida ou sugestão.
Isso ajuda muito a criar uma relação de confiança e fidelização que ajuda muito na hora de oferecer o tratamento.
7. Tenha boas formas de pagamento
Nem todo cliente vai querer pagar da mesma forma. Facilite ao máximo o pagamento do paciente para aumentar a probabilidade do fechamento do plano.
Tenha maquininha de cartão, emita boletos e, se o cliente for confiável, aceite até cheques!
Para isso, você pode até contar, de forma gratuita, com a Máquina da Saúde, integrada ao sistema de gerenciamento odontológico Dental Office.
8. Conte com marketing digital
Esteja nas redes e aproveite esse espaço para demonstrar o sucesso que os tratamentos da sua clínica podem apresentar.
Afinal, estamos em uma era digital. A grande maioria dos pacientes estão online, por isso estratégias de marketing digital podem trazer resultados muito positivos.
Seus pacientes já podem chegar na clínica com uma relação de confiança que vai facilitar a aceitação deles aos valores do tratamento.
Não esqueça a captação de novos pacientes
Aproveite e confira nossas 4 estratégias poderosas para aumentar a captação de pacientes. Combine estratégias de captação e retenção. Com nossas dicas, leve mais pacientes para sua clínica e garanta que eles vão gerar rendimento por muito tempo.
Fidelização é chave para o sucesso
Fidelizar seus pacientes é uma forma de manter a rentabilidade da sua clínica sempre nas alturas!
Pacientes fidelizados vão voltar para seu consultório sempre que precisarem, e ainda vão servir como publicidade gratuita, recomendando seu trabalho para amigos e familiares!
