Você acha que o preço que você cobra está barato, bom ou caro? E você acha que se eu perguntasse a mesma coisa para o seu paciente, ele daria a mesma resposta que você?
Um dos assuntos que infelizmente é um mistério durante a faculdade de odontologia é precificação de serviço.
Entramos e saímos com pouca, ou na maioria das vezes, nenhuma noção de quanto cobrar por um procedimento. E muitas vezes, mesmo após anos de formado, continuamos a cobrar de forma errada, ou não sabemos ajustar esse preço com o valor do que estamos oferecendo ao paciente.
Se você quer saber diferenciar valor e preço e entender melhor como precificar os seus procedimentos, continue lendo esse conteúdo.
Valor e preço: quais as diferenças?
Ainda que exista a ideia que essas palavras sejam sinônimos, valor e preço são coisas completamente diferentes no mundo do negócio odontológico.
Para determinar o preço de tratamento odontológico que a clínica ou consultório prestará você precisa saber inicialmente sobre a diferença básica de preço e valor: o sentido de valor não está vinculado ao dinheiro, mas ao benefício do tratamento, e respectivamente o preço é o valor monetário do tratamento.
Às vezes você, dentista, reconhece o valor de todos os tratamentos, mas o paciente ainda não sabe desses benefícios, ou seja, na precificação do tratamento o benefício (valor) precisa ser explicado e mostrado ao paciente.
Lembre-se que você não vende pelo preço baixo, mas pelo valor, pelo resultado. Assim há mais aceitação pelo serviço.
Não necessariamente o valor precisa ser quantitativo, isto é, definir qual tratamento é o melhor, mas sim determinar numa escala qualitativa, quando específico os resultados e pontos positivos de cada tratamento.
Leia mais em: Guia completo da precificação odontológica de sucesso para sua clínica
Dessa forma, você consegue determinar qual valor de relevância. Agora que entendemos a diferença entre valor e preço, vamos ao que é de fato o funil de precificação.
O que é o funil de precificação?
O Brasil em especial, independente da área, sofre há muito tempo com algo que eu gosto de chamar de funil de precificação. Vou te explicar o que é em de uma forma bem simples:
- Eu tenho a Clínica Dente e meu amigo tem a Clínica Odonto;
- Eu cobro R$ 100,00 uma limpeza e meu “concorrente” cobra R$ 100,00 também;
- Para me tornar competitivo eu começo a cobrar R$ 90,00;
- Meu “concorrente” não quer ficar para trás e decide cobrar R$ 80,00;
- Agora eu não vou ficar por baixo e vou cobrar R$ 70,00;
- E o ciclo continua até que um de nós dois feche o consultório, pois já começamos a pagar para trabalhar.
Mas como sair do funil de precificação?
O segredo para sair do funil é simples: entender a diferença de valor e preço. Preço é o que o paciente paga, valor é o que o paciente leva.
Os exemplos abaixo ilustram exatamente o que essa frase implica. Acompanhe:
Primeiro cenário
Eu e João vendemos coco. Pegamos o coco da mesma árvore, entregamos ele do mesmo jeito e vendemos ele pelo mesmo preço: R$ 1,00. Logo: Valor = Preço
Se eu cometesse o mesmo erro de antes eu faria meu preço a R$ 0,90 centavos e teria um valor igual mas um preço menor, desvalorizando o meu trabalho, diminuindo meu lucro e arriscando a possibilidade de eventualmente entrar em uma guerra de preços.
Segundo cenário
Eu e João vendemos coco. Pegamos o coco da mesma árvore, mas o meu fica guardado em uma geladeira até o cliente pegar e vendemos ele pelo mesmo preço: R$ 1,00. Logo:
Valor > Preço
Agora eu te pergunto: o preço dos dois cocos é o mesmo para o cliente, mas quando ele vai consumir o meu, ele está gelado. Qual dos dois tem um valor percebido maior? Exatamente!
Terceiro cenário
Eu e João vendemos coco. Pegamos o coco da mesma árvore, e João também está deixando-o em uma geladeira e como ambos servimos um serviço diferenciado aumentamos o preço: R$ 1,20.
Mas eu quero me diferenciar aumentando meu valor percebido novamente e agora coloco um guarda chuvinha no meu coco.
Novamente eu estou na frente nesta “competição” saudável onde todos saem ganhando por meio da valorização.
Acredito que tenha ficado claro o conceito, mas como aplicar isso na odontologia?
Vou dar duas dicas que pratico na minha clínica que você pode começar hoje mesmo a fazer na sua, uma com pouco investimento outra com nada de investimento.
Dica 1- Propé (protetor de pé)
Um dos itens mais baratos e de maior impacto na área da saúde, e em especial, na odontologia.
Um pacote com 100 unidades de protetor de pé custa em torno de R$ 11, isso dá em torno de 22 centavos por paciente.
Incontáveis são às vezes que ouvimos de pacientes na recepção comentários do tipo: “nas outras clínicas que eu fui eu não usei um desses” ou “no meu médico eu tenho que usar isso também”.
Se você achou o valor do investimento alto para você saiba que se comprar em quantidades maiores direto com fábricas você pode conseguir ainda mais descontos. Vale a pena testar.
Dica 2 – Playlist personalizada para o paciente
A minha clínica tem uma playlist personalizada para cada paciente, chique não? Pois é.
Saiba que para implementar essa sofisticada personalização de atendimento eu preciso somente que uma de minhas últimas perguntas na minha ficha de cadastro ou anamnese pergunte “Qual tipo de música gosta de ouvir?”
Quando eu for atender o paciente, coloque no youtube o nome da playlist (ex: “sertanejo 2019” ou “gospel acústico”) e entregue ao paciente um atendimento feito somente para ele.
Essa dica particularmente é a minha preferida pois acredito que música cria laços mais fortes com o paciente.
Dica bônus – Educação e empatia
Parece batido e óbvio, mas não é, infelizmente. Nos dias de hoje estamos cada vez menos empáticos e submersos com nosso fluxo diário que acabamos às vezes pulando os detalhes que realmente importam.
É fundamental reforçar que educação e empatia devem sempre fazer parte do seu dia a dia e da sua equipe.
Agora que você já sabe qual a diferença de valor e preço, pense em formas de aumentar o valor percebido do seu consultório e do seu atendimento para que, mesmo cobrando um preço mais caro, o paciente sinta que ainda está pagando barato por tudo isso.
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Parabéns e obrigado por ter lido mais esse texto até o final, você começou uma jornada sem volta, uma jornada de auto desenvolvimento onde o único caminho é pra frente.
Até a próxima!
*Conteúdo escrito em parceria com o Dr. Gabriel Baumeier